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眼镜企业如何利用展会和网络这两把双刃剑
发布时间: 2015-5-3 9:39:24 被阅览数: 595 次 来源: 乐山光明眼镜
 

   温州眼镜展刚刚过去,大家又将迎来北京国际眼镜展览会,一年时间内,光是眼镜行业的展览会大大小小就有十来个。是什么原因使展览会永不衰退,相信大家都知道,一个成功的展会能给眼镜企业带来的巨大收益和效应是。国际性的眼镜展会,不仅为展商们提供了展示自己,以及和潜在客户面对面沟通的机会,同时也向他们提供了互相学习借鉴的机会。因此,目前国内眼镜企业普遍对展会重视,也是可以理解的。而相对于展会来说,这些眼镜企业对于网络的重视,则明显不够,为什么?因为,展会上我可以和我的客户实实在在地交流,网络上就不行。因为,大客户只有在展会上能遇到,网络上遇到的都是小客户。

  乍看,这两句话反映的都是事实,但是仔细推敲不难发现,造成这两个事实的原因,是因为眼镜企业主们对网络和展会各自在企业国际推广中的功能,尚不甚了解。展会和网络以其不同的特点在眼镜企业整体的业务拓展计划中,占有不同的地位,拥有不同的功能。分别用两者替代对方,都是不可能的。

  首先,展会的场地安排实质上局限了眼镜企业的公平竞争。展会场地通常是按眼镜产品的类别进行划分的,一个馆区往往集中了一类眼镜产品。而每个展区的最好的展位,往往都是由眼镜行业的巨头常年包断的,中小型供应商都会纷纷散落在其周围。每一个场馆,各眼镜企业的展台分布,往往都体现出了眼镜行业的竞争等级格局。在这种情况下,中小型供应商,如何确保他也能够在展会期间和大客户有实实在在的交流呢?

  第一,靠尽可能吸引人的展台。这是非常被动而未必会有效可行的策略。因为往往中小型眼镜展商的展台都是标准展位,标准展位都会有一定的结构限制,这当然也和展台的价位有关。第二,靠眼镜企业人员展会间主动出击,去寻找到可能同时参展的大客户,并且邀请他们来参观展台。目前很多眼镜企业在国际展会上都会采用这样的方法,以尽可能地利用每次出国参展的机会。第三,眼镜企业参展前的前期宣传十分重要,特别对行业中不知名的眼镜企业来讲,是确保展会能够有效召开的关键之一。那么如何在参展前对眼镜企业做好有效宣传呢?只有通过网络!眼镜企业网站,网络广告,电子邮件。

  所以说眼镜企业参展,网络先行!根据经验,眼镜企业参展其对外的有效宣传必须在3个月前就从网络上展开,以广告和网站吸引潜在客户,以电子邮件联系通知老客户。等到展会,才开展常规的销售行为已经没有时间的优势了,而展会上,这样跑的也不是您一家。

  其次,理解到眼镜展客户心理,明确眼镜展会的功能。一个到展参观的客商会在展会期间,对一个完全陌生的眼镜企业马上下订单吗?这种可能性有多少?大部分的采购商在到展之前,都会基本明确需要拜访哪些展台,哪些展馆,而非临时决定。眼镜展会非集市,不是所有采购商都会漫无目的闲逛,那么如果使您的眼镜企业事先就被列在采购商手中的名单中呢?靠的还是通过网络营销的前期准备工作。使某个潜在客户在到展前就对您的眼镜企业和产品有所了解,并邀请他参观您的展台,随后在展会期间与其就眼镜产品进行进一步的沟通;或者在展会期间,随机获得一个客户,并试图在展会期间使他对您的眼镜产品有个大致的了解,哪个方式更有效呢?另外一点,大部分采购商,特别是国际采购商会选择在展会上签订项目较大的合同,完全出于谨慎的态度,这也是很多眼镜企业都认为企业在展会上可以获得大客户,而网络不能的“原因”。但是一个采购商,在展会上与某个眼镜企业签订大合同之前所作的产品企业信息方面的收集准备是不可忽略的。如何提高一个大客户发现您的眼镜企业,并在第一时刻吸引他的几率呢?还是只有通过网络!

  如果说,展会是眼镜企业营销计划中的点,那么网络营销就是眼镜企业营销计划中所步的线,线可以把点有效地连起来,一个成功的眼镜企业营销,并不是每月能多获得多少询盘,而是带动一个眼镜企业的整体销售业绩。所以说,展会营销和网络营销,是眼镜企业国际业务拓展的双刃剑,互相补充互相统一在眼镜企业经营活动之中!

 
 
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